做企業(yè)級軟件和服務,核心是提供好技術而非便宜貨（天津犀思科技）.
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ITValue作者簡介
勞維維，曾任職北京瑞意恒動科技有限公司副總裁、時趣互動高級營銷總監(jiān)，并在多家500強IT公司負責方案咨詢和服務工作。曾帶領近百人的團隊聚焦于行業(yè)大客戶的數(shù)字營銷服務，有超過10年團隊管理和業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃經歷，對于新媒體、數(shù)字營銷、營銷SaaS、數(shù)據(jù)應用等都有豐富的行業(yè)經驗。
一直以來，企業(yè)發(fā)展的核心可以簡單歸結為兩個管理：對內，管員工，如何提高運營效率，流程化，節(jié)省成本；對外，管客戶，如何低成本增加客戶，提升客戶復購率，持續(xù)產生交易。過去2年開始，企業(yè)級服務創(chuàng)業(yè)的風口期來了，投融資特別多，各個公司解決的核心也就是上面這兩個問題，總結起來也就是人的管理，做平臺、軟件、數(shù)據(jù)的核心都是聚焦到人。
絕大多數(shù)的企業(yè)級服務的核心是通過云服務，如SaaS、PaaS等。云計算這幾年越來越火，百度上搜索云計算，大概有7000萬條內容。但如果要說現(xiàn)在中國誰是做云服務最牛逼的公司，你可能一下還說不上來，然后可能還得自問有多少做云的企業(yè)能掙到錢，或許你能叫出名字的公司還真未必能掙到錢，各家談的還是收入和增長率。
現(xiàn)在的互聯(lián)網企業(yè)級市場，是傳統(tǒng)軟件+互聯(lián)網兩個行業(yè)組合而成的。在傳統(tǒng)IT企業(yè)待過的人都知道，企業(yè)級服務需要慢工出細活兒，沒有一家公司的年度業(yè)績是靠幾何級數(shù)成長起來的，5-10年時間跑出一家行業(yè)巨頭太正常不過了。但是現(xiàn)在互聯(lián)網時代是什么呢，今天做一款軟件，因為有資本，拿了別人的錢，便出現(xiàn)有的公司每年收入增長一二十倍，恨不得3年就把市場都吃下，把競爭對手全都干死，這就是互聯(lián)網公司的風格。
但是跳不出去的是，做企業(yè)軟件本身還是要靠技術產品，再怎么快，產品都需要時間來打磨，在這個行業(yè)里不可能存在像做2C應用爆款級的產品。很多公司都存在畸形狀態(tài)發(fā)展，有可能產品都沒有進入到成熟階段，公司就沒了，這種情況已經在發(fā)生中。
1要搞清楚賣SaaS的核心是什么
現(xiàn)在美國市場70%都是云的天下，大的軟件巨頭如Oracle、SAP、Microsoft、Adobe都努力在向云轉型，力度最大的是Oracle。Oracle CEO 拉里為了推云，規(guī)定Oracle只賣傳統(tǒng)的ERP的License的銷售們，如果其中沒有Cloud License的收入，不管完成多少銷售任務都沒有獎金。
還有單獨歸屬OracleCloud產品線的Sales，因為這兩年經濟環(huán)境不太好，而且Oracle服務的都是較大客戶，加上Oracle的Cloud解決方案也不是都能很好地落地，所以日子也不太好過。每個銷售每年只有大概100多萬人民幣的銷售任務，但其年薪基本都在40~60萬，加上報銷辦公支出差旅等各種福利費用，100多萬的銷售任務即使都完成，也就剛剛夠人工成本，還不算有的人完不成業(yè)績或者一年都沒單子的。所以即使任務低，獎金高，Oracle公司也要全力去做云轉型。
但是Oracle全力推SaaS是因為不管對客戶還是對Oracle公司，SaaS帶來的成本支出、技術服務、產品拓展，都是節(jié)省成本和高效的，因為Oracle的產品和解決方案已經經過了40年的不斷優(yōu)化和行業(yè)實踐，中國大企業(yè)中的管理軟件市場份額，90%是屬于Oracle和SAP的，就是說一個企業(yè)至少兩代領導人的公司都在用這兩家的產品和服務，企業(yè)的管理協(xié)作標準都是通過軟件形成的，那今天Oracle做SaaS是順應時代變化，順理成章的事情，即使哪怕有一天Cloud的模式不接受了，傳統(tǒng)Stand-alone的方式照樣可以滿足客戶的業(yè)務需求。
但中國是什么情況呢？很多公司連軟件能不能滿足客戶需求，能不能跑通業(yè)務流都沒理順，就先用SaaS服務方式告訴客戶，選我能幫你省錢。所以很多本土公司給客戶的印象，只是成本低，大客戶一年幾萬到十幾萬，小客戶一年幾千塊錢就搞定了，至于產品能不能符合業(yè)務需求，那你就先來試試看，反正不貴。但回顧一下老牌的軟件公司，有哪個是先把軟件便宜這個賣點放在首要的？
所以做企業(yè)軟件和服務最核心的，就是你要先提供的是好技術而不是便宜貨，靠價格低去打入市場，甚至免費去占領市場份額這條路根本走不通。SaaS只是個產品模式，業(yè)務本質是什么還得想清楚。
2不是什么人都能做企業(yè)級軟件
今天做一款產品的速度越來越快，開發(fā)語言的先進，功能強大的免費軟件的普及，數(shù)據(jù)和技術底層的開放，使得今天的技術開發(fā)人員和前輩相比是相當幸福的。在以前需要很多人花1年coding出來的軟件，現(xiàn)在有的技術1個月就能做出一套。
而說到人，傳統(tǒng)軟件廠商中負責產品設計或者說產品團隊都是年齡較大和有豐富經驗的人，而今天大多數(shù)互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司的負責產品的團隊普遍年齡偏小。我曾經看到一個很知名的公司的產品總監(jiān)是92年的，這個公司做企業(yè)財務云，客戶群還不是小客戶，以前這個小伙兒在BAT做產品經理。今天很多公司沒有把產品經理的職責搞清楚，企業(yè)級軟件產品經理設計的不是產品模塊，是產品所服務客戶所呈現(xiàn)的業(yè)務實踐。企業(yè)軟件不管有多少功能，核心是解決的企業(yè)層面的管理的問題。
做的人沒有在所處的客戶行業(yè)或者類似的大企業(yè)客戶公司工作過，做出一款好產品的概率幾乎為零。
企業(yè)級產品，高層看的是價格和管理效能提升，這些要用數(shù)字說話；基層使用人員要求的易用性和不出問題，你要站在不同層級使用者的角度去做這塊產品。
但是今天的創(chuàng)業(yè)公司怎么做呢，一做這事兒的人可能都沒和用戶見過面，二全都是先做模塊，最后整合時候發(fā)現(xiàn)問題來了，當初沒從底層做架構設計，完全連不起來。如果我選擇一個公司的產品，那我也一定會和設計產品的人聊一次，這也會成為以后選擇一個企業(yè)產品的重要因素。所以軟件公司的老板，也真要看一下人是不是真的用的合適。
3服務中小客戶，可能一輩子都掙不到錢
看下現(xiàn)在企業(yè)級服務非?；鸬膬蓚€領域，一個是移動辦公銷售管理領域，活躍著紛享銷客、紅圈營銷、釘釘、銷售易等等這樣的公司；還有一個也很火的就是營銷類的SaaS，比如SCRM領域和移動電商領域，像有贊、騰訊企點、車商通、群脈、時趣這些圍繞營銷和銷售做產品服務的公司。
這兩個領域也代表了最初提到的企業(yè)管理軟件的兩個核心，一個是管內，一個是管外，這兩年超過半數(shù)的企業(yè)級服務融資都被這兩個領域的公司拿了。市場前景很好，但是是做中小客戶還是大客戶的客戶群體不同，經營情況就差別很大。
上面知名的公司做很多年中小客戶，有的品牌客戶群體已經到了七八百萬，但是做SaaS公司主要看的軟件使用活躍度和續(xù)費率這兩個指標，你會發(fā)現(xiàn)這兩個指標可能會非常慘，有的公司每年客戶續(xù)費率不足10%，也就是說這樣的企業(yè)如果要想利潤增長，每年要花大量的人力和財力去找新客戶。
當然了，中國的中小客戶可能幾年都掃不完，但是這個生意鏈條最大的問題是：
1、中國的中小客戶從來不覺得自己是小客戶。就像出去吃飯，去家常菜館花100塊錢，去五星級飯店吃1000塊錢，服務差不了10倍是一個道理，小飯店服務怠慢了食客也不干是一個道理，他們需要的服務和需求很多時候也不省事兒。
2、靠渠道代理支撐核心業(yè)務營收的方式，不持久。因為小渠道商利潤空間是固定的銷售漏斗模型可以算出來的，不會有跨越式波動，有別的商機可以帶來更高的人效投入產出比，他們就會馬上轉去賣別的產品，利潤率不高的情況下，忠誠度很低。有的SaaS產品好一些的話，幾乎不需要渠道商提供什么支持，所以第一次交易后，能和客戶產生未來合作的持續(xù)粘性和動力也很低，基本留不下什么積累，都給軟件公司了。
3、單靠軟件續(xù)費，即使你有幾十萬，幾百萬客戶，最后算下成本你發(fā)現(xiàn)也可能覆蓋不住成本?？纯茨切┬氯骞镜呢攬?，還有國內做中小企業(yè)最早的公司，比如用友旗下暢捷通和超客，現(xiàn)在超過100萬中小客戶，每季度客戶數(shù)還是大幅增長，但是依舊虧的一塌糊涂，何時盈利還是看不清。
中國中小客戶群體真的很大，但是如果說拿盈利做為衡量一個業(yè)務理想化的預期，確實太難了。有人說Salesforce也是虧損了十幾年，剛剛開始盈利，不是照樣股價往上漲。但是試問中國的創(chuàng)業(yè)者，哪個資本投資方會給你充分的時間等待十幾年去盈利。市場上已經有了鮮活的例子，上周又爆出一個知名企業(yè)級服務軟件公司裁員一兩百人技術團隊，幾個月前這家公司剛裁了幾百個銷售。所以很多公司要想生存下去，都做了業(yè)務的調整和整合，比如為積累的客戶群依托軟件做一站式的自動化增值服務；還有的通過結合支付，通過金融賺取服務費；還有的將軟件擴展為PaaS平臺，接入第三方的服務，打造服務生態(tài)圈尋找收入途徑。
總之純靠軟件，可能真的就是個死。
那做大企業(yè)是不是就能穩(wěn)定有錢賺呢？這個事兒得兩方面看。中國IT預算的70%都來自行業(yè)腰部以上到Top的企業(yè)，首先一點說，他們確實有錢，一個客戶頂上萬個中小客戶，而且服務他們，通常來說不出大問題，服務個3-5年都是有可能的，有的服務十幾年也不在少數(shù)。但是另一點，你看所有大型軟件集成和服務公司的公開財報上所體現(xiàn)的財務情況，其中應收賬款率全都高的嚇人，基本應收賬款額占當期營業(yè)總收入的比例是20%-40%，有的公司高達45%以上，還有壞賬率，有的公司壞賬率超過10%。
為什么那么高的尾款和壞賬率，看看這些軟件服務公司，每年服務的客戶有多少是爛尾項目，有多少是交付結束遙遙無期的，還有的是附加的無休止的服務。很多情況下不是說行業(yè)經濟不好，客戶沒錢，大客戶欠錢的很少，很多都是項目交付問題。真覺得就應該按合同約定每天4000塊人頭服務費最后做決算嗎，服務商能按期交付已經算萬幸了，最后不是考慮人頭費乘以天數(shù)結算的問題，是別讓我搭進更多的人的問題了。
所以說服務大客戶，如果你能保證如期拿回錢，真的利潤率很好，但是能保證項目交付就已經是很多公司面臨的問題，上千萬的項目，最后算下來賠錢的多的是，這里面有服務方的問題，也有客戶的問題，干了1年，今天甲方客戶換了負責人，之前做的不驗收不合格，也或者自己根本就沒交付好，你說這個爛尾項目你是不是要繼續(xù)吧。
4沉不下心趁早別做
近兩年企業(yè)級服務創(chuàng)業(yè)火熱，各路英雄蜂擁而至，有以前做純廣告的、各類數(shù)字營銷公司的、外企軟件公司的高管、在IT公司做銷售的、互聯(lián)網公司的以及以前做過2C項目或產品的，有沒有技術和經驗的全都涌入企業(yè)級服務市場。今年的媒體新聞上，除了2C領域定期還是那些巨頭的動態(tài)，其它就是講企業(yè)服務的了。
但做企業(yè)級服務，如果抱著兩三年就要做成功的心態(tài)還是算了，企業(yè)級服務沒那么好做。
舉個營銷云的例子，Oracle的傳統(tǒng)軟件在中國賣了那么多年，那么多客戶，理論上這些客戶轉成OracleMarketing Cloud的成功率應該很大，但是實際上作用非常小，遠比你想象的要小的多，因為管傳統(tǒng)軟件的是CIO，管Marketing Cloud的是CMO，除了有機會要個電話，對成單沒什么實質幫助，照樣像開發(fā)一個新客戶一樣從頭來。即使單靠資本推動，幾乎不可能像2C行業(yè)那樣催生出來一個巨頭，這也不是一個談免費的行業(yè)，如果沒把握一下做出一款成熟的產品，就先要想辦法積累實踐，要不做定制化，要不你就聚焦一個行業(yè)。上來就要做平臺做大，就為了熬到上市這個事兒，最后只有一種可能，那就是只有新三板會等著你，還是最底層。
市場大，坑也多，進來了，就要好好修行，不要眼紅別人，耐得住寂寞！（本文系作者勞維維授權ITValue發(fā)表，并經ITValue編輯，轉載請注明出處、作者和本文鏈接。）
文章來源：微信公眾號ITValue
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